Ett av de vanligaste hindren företag upplever när de säljer till offentlig sektor är tron att allting handlar om lägsta pris. Många väletablerade leverantörer med fantastiska produkter och tjänster förlorar lönsamma kontrakt till konkurrenter som dumpar priserna, och ofta tummar på kvaliteten. Det skapar frustration i anbudsarbetet och gör att många tvekar inför att ge sig in i offentliga affärer. Men det behöver inte vara så.
Under mer än 30 år har jag sett skickliga leverantörer med överlägsna lösningar förlora affärer de borde ha vunnit – bara för att priset fick sista ordet. Jag vet hur frustrerande det är, och jag vet också att det går att vända.
Marknadsledarna i den offentliga affären spelar inte enligt reglerna för lägsta pris. De slutar spela spelet på lägsta pris och börjar i stället sätta spelreglerna – långt innan upphandlingen – där kvalitet, mervärde och faktiska resultat är det som fäller avgörandet i en offentlig upphandling.
LOU tillåter kvalitet – om upphandlaren vet hur
Enligt Lagen om offentlig upphandling (LOU) har en upphandlande myndighet full möjlighet att utvärdera anbud baserat på ”bästa förhållandet mellan pris och kvalitet”. Problemet är sällan lagstiftningen i sig, utan snarare att det slutgiltiga förfrågningsunderlaget ofta saknar rätt utvärderingsmodeller för att mäta kvalitet objektivt. Det är här du som leverantör måste kliva in långt innan anbudet ska lämnas in, genom så kallad tidig dialog.
De tre stegen till att vinna på kvalitet
Under mer än 30 år som rådgivare inom LOU-affären har jag identifierat en tydlig process för företag som vill ta kontroll över sin B2G-försäljning (Business to Government). Kärnan ligger i tre strategiska steg:
- Definiera din kvalitet som ett resultat. Offentliga beställare och upphandlare vill lösa ett problem, inte bara köpa en specifik produkt eller hyra in tjänster per timme. Beskriv värdet av ditt erbjudande utifrån den konkreta nytta och effekt det skapar för kommunen eller myndigheten på lång sikt.
- Förklara hur man ska upphandla det resultatet. Hjälp beställaren med kravställningen. Genom en tidig och professionell leverantörsdialog kan du visa hur man ställer rätt krav som premierar långsiktighet och livscykelkostnader framför kortsiktiga prislappar. När rätt krav väl ligger i förfrågningsunderlaget har du redan ett enormt försprång.
- Förklara varför du har bäst förmåga att uppnå det resultatet. I själva anbudsarbetet gäller det att bevisa din kompetens. Gör det tydligt i ditt anbud att ni är det tryggaste, mest hållbara och mest lönsamma valet över tid. Ett vinnande anbud maximerar mervärdespoängen, gör er lätta att välja och minimerar riskerna för upphandlaren.
Från prispress till marknadsdominans
Ett tydligt exempel på den här strategin i praktiken är när jag hjälpte ett företag inom skadedjurssanering att vända en marknad där de tidigare förlorat på grund av orimlig prispress. Genom att proaktivt påverka upphandlarna att i sina upphandlingar kräva ett garanterat resultat till fast pris, istället för att bara handla upp timmar och utrustning, försvann de prisdumpande konkurrenterna direkt. Företaget gick från 40 % till över 80 % i marknadsandel och omsättningen ökade från 80 till över 500 miljoner kronor.
Nästa upphandling avgörs långt innan anbudet ska lämnas in. Vill du att din organisation ska sluta konkurrera med prisboken och börja sälja in ert verkliga värde inför nästa tilldelningsbeslut? Då hjälper jag dig. Vi tar ett samtal, går igenom din nästa affär, och jag visar konkret hur ni kan ta kontroll över den – förutsättningslöst och utan kostnad.
Vill du läsa mer först? Se hur jag arbetar i tjänsten Sälj på kvalitet till offentlig sektor.
