Många utbildningar i offentlig upphandling, oavsett om det gäller LOU (Lagen om offentlig upphandling) eller LUF (försörjningssektorerna), leder ofta till ökad information om paragrafer, men sällan till verklig förändring i hur du vinner offentliga affärer.
Att gå en traditionell juridikkurs en gång om året, utan en tydlig koppling till din affärsmässiga vardag, kan liknas vid att duscha en gång om året. Effekten märks direkt, men avtar snabbt om det inte implementeras i en regelbunden rutin. Problemet med många kurser är att de stirrar sig blinda på lagtexten, i stället för att lära dig hur du som leverantör och anbudsgivare faktiskt ska agera för att maximera dina chanser fram till ett tilldelningsbeslut.
Jag har träffat många team som gått kurs efter kurs i LOU och ändå stått lika osäkra inför nästa upphandling. Inte för att de saknar vilja – utan för att de fått paragrafer i stället för praktik.
Glappet mellan juridik och strategiskt anbudsarbete
När en upphandlande myndighet publicerar ett förfrågningsunderlag hjälper det sällan att bara kunna lagboken utantill. För att skriva ett vinnande anbud måste dina säljare och ditt anbudsteam förstå hur man läser mellan raderna, tolkar komplexa kravställningar och strategiskt bemöter de utvärderingskriterier och utvärderingsmodeller som satts upp.
Alltför många företag fastnar i onödiga rädslor för överprövning, eller missar den livsviktiga chansen till tidig leverantörsdialog, helt enkelt för att deras tidigare utbildning varit för teoretisk. Jag anser att du inte går en kurs för att ”lära dig lite mer lagstiftning”. Du går en kurs för att vinna fler offentliga affärer, skriva skarpare anbud och göra smartare affärer med offentlig sektor.
Så länge kunskapen stannar i teorin fortsätter ni att svara reaktivt, tveka inför överprövning och tappa affärer ni borde ha vunnit. Det är den verkliga kostnaden för fel sorts utbildning.
Kunskap som kan användas i skarpt läge
Jag tror på träning som ger konkret förflyttning i din B2G-försäljning (Business to Government). Efter en av mina utbildningar är målet att du och ditt team ska:
- Veta exakt vad ni ska göra inför nästa stora ramavtal eller upphandling.
- Förstå hur ni ska göra det i praktiken för att ta hem maximala mervärdespoäng och undvika formella fällor.
- Ha rätt verktyg och självförtroende för att lyckas i verkliga situationer.
Den bästa säljutbildning vi haft på företaget under mina 25 år.
— ett omdöme från en av mina deltagare som bytte teoretisk korvstoppning mot affärsdriven och praktisk kompetensutveckling.
Skräddarsytt för dina affärsmål
Oavsett om du behöver träna dina säljare i att föra affärsmässig dialog med offentlig sektor innan ett förfrågningsunderlag är färdigskrivet, slipa ditt anbudsteams formuleringar, eller fortbilda dina egna upphandlare i att ställa rätt kvalitetskrav, anpassar jag innehållet efter era unika utmaningar.
Du går inte en kurs för att kunna lite mer lagstiftning. Du går den för att vinna fler offentliga affärer, skriva skarpare anbud och känna dig trygg i skarpt läge. Vill du att ditt team ska veta exakt vad de ska göra inför nästa stora ramavtal? Berätta för mig var ni står, så skräddarsyr jag en utbildning efter era verkliga utmaningar.
Vill ni bygga kompetens löpande? Läs om min digitala utbildningsplattform UpphandlingsAkademin.
