En av de mest seglivade myterna inom LOU (Lagen om offentlig upphandling) är att offentliga upphandlare och leverantörer inte får prata med varandra. Det här missförståndet leder ofta till en farlig passivitet i många företags B2G-försäljning (Business to Government).
Jag har mött hundratals leverantörer som satt still i båten och väntade – och sedan såg upphandlingen annonseras med en kravställning som redan gynnade en konkurrent. Det behöver aldrig hända dig.
Många potentiella anbudsgivare sitter stilla i båten och väntar reaktivt på att ett förfrågningsunderlag (upphandlingsdokument) ska publiceras. När det väl släpps inser de plötsligt att den upphandlande myndigheten har utformat en kravställning som i praktiken gynnar en konkurrent. Eller ännu värre: att utvärderingsmodellen är utformad så att all vikt ligger på lägsta inköpspris, istället för på kvalitet, hållbarhet och det mervärde ni faktiskt levererar.
När upphandlingen väl är annonserad är spelreglerna satta. Om du vill sluta vara offer för omständigheterna och börja vinna fler offentliga affärer och strategiska ramavtal, måste du börja agera innan upphandlingen går ut på annons.
Min övertygelse är enkel: du ska sluta spela spelet och börja sätta spelreglerna – innan upphandlingen.
Från reaktiv anbudsgivare till strategisk partner
Marknadsledarna i den offentliga affären integrerar tidig dialog (ofta kallad leverantörsdialog) som en naturlig del av sitt strategiska anbudsarbete. De för proaktiva dialoger med myndigheter, regioner och kommuner för att utbilda dem i marknadens möjligheter. Sanningen är att den upphandlande myndigheten ofta besitter stor teoretisk kunskap om LOU, men saknar din djupa expertis om branschens senaste tekniker och lösningar. De vill och behöver prata med dig för att kunna göra en bra affär.
Min önskan är att offentlig sektor ska se oss som ett team, som arbetar mot samma mål. Det är viktigt att vi kan föra en dialog innan upphandlingar kommer ut.
— Therese Hazelius, VD för branschorganisationen Swedish Labtech och en av mina referenskunder.
Påverka utvärderingskriterier och kravställning
Genom att arbeta strukturerat med tidig leverantörsdialog inför kommande upphandlingar kan du hjälpa upphandlaren att göra ett bättre jobb. Det ger dig chansen att:
- Undvika föråldrade ska-krav som begränsar innovation och stänger ute dina bästa lösningar.
- Utforma utvärderingskriterier som premierar långsiktiga livscykelkostnader (LCC) och totalekonomi framför enbart ett lågt initialt pris.
- Ställa relevanta och proportionerliga kvalitetskrav som effektivt sållar bort oseriösa aktörer från marknaden.
Att forma spelreglerna och utbilda kunden innan matchen ens har börjat är det absolut säkraste sättet att styra affären mot ett positivt tilldelningsbeslut.
Vill du lära dig hur du och dina säljare initierar och för de här dialogerna på ett framgångsrikt och juridiskt korrekt sätt? Hör av dig till mig, så visar jag hur ni går från reaktiv anbudsgivare till strategisk partner som är med och formar affären.
Vill du fördjupa hela teamet? Läs om min workshop Sälj på kvalitet till offentlig sektor, eller utveckla färdigheterna på djupet genom en anpassad utbildning i offentlig upphandling.
